导读：在娇兰美人、唐三彩等全国性连锁的打击之下，不少甘肃署理商开始担忧自己未来的出路。而兰州振荣商贸有限公司总司理马继荣认为，发力直营板块的署理商在未来竞争中会具备更强竞争力。CBO记者 吴思馨 兰州报道兰州振荣商贸有限公司（以下简称“兰州振荣”）建立于2010年，用短短八年时间生长到如今的体量，可以说是甘肃省署理商群体里当之无愧的一匹“黑马”。兰州振荣商贸有限公司总司理马继荣在创业之前，兰州振荣总司理马继荣曾有过多年的厂家履历，这让他在生意计划上的眼光更为宽阔和深远。
从公司架构、品牌矩阵、运营团队和未来计划上，都体现得十明白显。据相识，现在，马继荣名下共拥有兰州振荣、兰州那美两家公司，划分卖力差别品牌、渠道的运营治理。而在今年下半年，马继荣还准备为直营门店建立单独运营公司，直到那时，他的化妆品生意才正式成型。
如今，通过8年时间的运营，马继荣拥有了高姿、凯芙兰、HOLA、秀丽韩、PRAMY、诱惑、膜法世家、嗳呵、强生、雅芳、章华汉草、卓蓝雅、美即等品牌的甘肃省署理权（其中HOLA为区域署理），还拥有巴黎欧莱雅等品牌的区域分销权。此外，他还建立了自己的入口品供应链，品牌结构和品类结构都可以说相当完整。他告诉《化妆品财经在线》记者，公司2017年总出货额到达6000万元，2018年的业绩则将同比增长20%以上。这种增长泉源于他的危机意识——近年来外来化妆品店的入侵。
据市场走访效果来看，停止2018年7月，甘肃省内的化妆品店中除了百变美人、白娅妮、澳亚、好女人等在当地扎根多年的门店之外，还泛起了娇兰美人、唐三彩、康缇等全国性连锁。其中娇兰美人系店肆有90%以上商品为全国统一进货，唐三彩内全国统一进货比例也能到达30%-40%，康缇则由署理商自行从当地进货。“全国连锁的入侵势必会对我们的客户造成一定威胁，纵然当地强店还感受不到压力，他们也一定会挤占伉俪单店的份额。
”马继荣认为，与其让外来者抢占市场，不如自己先下手为强。HOLA、高姿、PRAMY，甘肃增长最快的品牌都在他手上兰州振荣建立8年，从旗下品牌增长情况来看，其可以说是家相当乐成的公司。
据透露，公司旗下的高姿、凯芙兰、HOLA、PRAMY等品牌出货额的年增长都在40%以上，而且这种增长势头在今年仍将继续。其中，凯芙兰署理业务一连5年获得品牌全国优秀署理商，高姿更是一连5年获得最佳进步奖、全国市场拓展标杆奖、开拓进取奖、共创双赢奖以及2017年度优秀署理商奖项。到了2018年，凯芙兰已经成为甘肃CS渠道排名前三的彩妆；高姿在CS渠道的增长虽然有限，但已经进驻了甘肃省内共27家百货商场，未来带来的增量值得期待；HOLA年出货同比增长到达28%，单店产出和网点总量都还在增长阶段；韩国彩妆PRAMY的体现也令人惊喜，入口品定位加上公司的彩妆运作，在兰州振荣的系统数据中同比增长到达150%。
“因为入局晚，我们很少能接到成熟品牌。”马继荣告诉记者，“但幸亏我们运气不错，接到品牌之后的一年中都碰上了品牌发力，我们也随着品牌配合增长。
”看准一次可以说是运气，但次次准确，足以说明马继荣挑选品牌的眼光。对他来说，一个品牌当下体量几多其实不是最重要的，重要的是品牌背后是否有足以支撑其生长壮大的实力，品牌是否有过硬的质量以及市场投入的刻意，而这就需要署理商自己对厂家的仔细考察。
2017发力百货 为了生意的进一步生长，也为了配合品牌的渠道拓展，马继荣从去年开始“杀”进百货。之所以称之为“杀”进百货，是因为公司在拓展百货渠道速度可以用“迅猛”来形容。据相识，兰州振荣从2017年6月开始正式涉足百货渠道，仅高姿一个品牌已经进入27家兰州以及其他地市的百货商场。不仅如此，兰州振荣还是甘肃为数不多直营地市百货的署理商之一，包罗河西的张掖、酒泉和嘉峪关等区域的百货系统专柜谋划权已经全部收回。
而令人惊喜的是，由于进驻品牌的定位，地县百货给到的销量反馈反而要优于兰州市内的百货单体。对于其他署理商而言难以下沉的地县百货，对兰州振荣来说反而成为一个大时机。为了拓展百货，马继荣在一年时间内造就出了一个成熟的30人团队，专门卖力百货柜台的运营治理。而对于现在公司旗下的高姿、凯芙兰这类本土品牌，在现在厂家还不适合以“欧莱雅”模式谋划百货的阶段，与CS渠道同折扣进货，无论对厂家还是署理商来说都是最好的选择。
“好比高姿在酒泉东方广场的一场运动，用7天时间卖了28万元现金”，在马继荣看来，直营百货渠道是署理商当下的一大时机。“现在不做，等你想做的时候就晚了”，他认为。
这句话不无原理。实际上，甘肃已经发生了许多这样的案例——某品牌署理商因为运营能力、团队人员不足没措施进入百货渠道，厂家只好将这部门署理权给到专业的百货署理商，而原署理商也失去了一大时机。
做好直营门店，兰州振荣有这六大优势兰州振荣今年的增长大部门未来自于直营渠道，这其中不仅包罗直营百货，另有直营门店。直营门店，对于马继荣来说和直营百货一样，是署理商未来的生存砝码。
因为娇兰美人、唐三彩等连锁机构在全国的渗透，他有了前所未有的危机感。“这些外来门店的采购不在当地举行，同时还会挤占当地小店的份额，这就即是威胁到了署理商的生意，等他们强大了，署理商到那里去找互助同伴？”马继荣表现。据相识，拓展直营门店也是从去年才开始起步，这家名为“简•妆”的门店已经在兰州以及周边区域开设了9家，其中有两家划分设在兰州西站步行街和西固区，面积颇为可观，划分为210㎡和130㎡。
公司今年的计划，除了继续收回地市百货专柜谋划权之外，直营门店的拓展也是重要部门。开直营门店之前，马继荣做了万全的准备与思量，包罗组建团队，建设入口品供应链等等。“我知道门店生意欠好做，客户迩来的反馈也是如此，但我们开门店是有很大优势的。
”马继荣认为，“第一，资金链做足了充实准备；第二，公司现有的品牌矩阵完全可以支撑门店所需；第三，由于公司近年来的整体生长不错，我们无论在百货还是CS渠道都有足够的话语权；第四，为了直营系统我们专门孵化了运营团队，我相信他们的运营能力；第五，门店80%以上都是我们自己供货，有足够的利润空间；第六，在资源整合到一定水平之后，就具备了跨区域治理的能力。”。
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